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瓜子二手车,中间商悄悄赚差价?

作者: 来源: 时间:2020-07-27

在骗子横行的世界里重建信任,你就可以建设一个新世界。瓜子现在的问题是:应该如何搞建设?

文 / 侯继勇

编辑 / 黎帅

四年前的一天,跟杨浩涌一起在北京奥林匹克森林公园跑马拉松,他说准备出来做二手车。

我很吃惊,二手车这个行业极其难搞,不但水深,而且水浑,是有名的“柠檬市场”。

杨浩涌认同柠檬市场的说法:中间商赚了太多钱,坑了买家坑卖家,去中间商就能搅动这个行业。“没有中间商赚差价”,作为瓜子二手车创始人,这是杨浩涌扎向行业的第一把锥子。

这把锥子在二手车行业掀起了一场风暴,瓜子二手车成为搅动行业的鲶鱼。

但现在这把锥子把行业扎透了,没有那么犀利了:“没有中间商赚差价”这把锥子扎了四年,车商赚的差价从四年前的20%-30%降低到个位数,已经接近行业平均成本的临界点。

“没有中间商赚差价”以前扎得动的原因是价格优势,现在用户不敏感的原因是,整个行业都被瓜子这句话推动着开始转变,所以,价格优势没了。

四年前那次跑步聊天,我们还聊到了两个话题,一是传统车商,二是C2C模式的问题。

二手车这个行业是典型的散、乱、差,很多夫妻店、路边店。对他们来说,买卖二手车是他们安身立命的职业,每年赚100万过好点,每年赚10万也不会撤,他们的进入退出门槛都很低,不会根本消亡。

早在三年前,杨浩涌的思路就是:未来的某个时候,通过合作赋能给他们,与他们一起重构行业。

关于模式问题,杨浩涌的答案就是:C2B、B2C、C2C都不重要,重要的是效率,和谁为用户创造价值。在传统的技术条件下,有些模式是低效的,技术赋能之后,这些模式又会变得有效。

阿里电商经济体,最早的模式是B2B、C2C,那时B2C是无效的。2009年,阿里分拆天猫,发展B2C,不是因为京东、凡客让阿里被动求变,是因为技术条件变了,阿里主动出击。

对杨浩涌来说,最大的不同则是,四年前的瓜子二手车是一家小公司,没有流量、技术能力,没有行业话语权,没有影响力。现在瓜子二手车已经是行业的领导厂商,有责任、有能力把自己的想法付诸实践。

1

没有中间商赚差价,扎透行业的锥子

2014年初,赶集与58还没有合并,两家公司几乎做了同样的决定:由纯线上的分类信息向线下的垂类交易、服务转型,覆盖了四个垂类行业:二手车、招聘、房产、生活服务。

而在二手车领域,当时赶集网找第三方公司调查市场痛点,得到的结论是价格不透明,车商两端压价,坑了买家坑卖家。基于这个判断,瓜子推出了“没有中间商赚差价”的策略。

2019年,瓜子与全球知名研究机构Ipsos(益普索)合作,调研显示,约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素,车辆价格的关注度下降至21%。

这证明二手车行业进入了一个新的阶段:由价格敏感型过渡到了服务敏感型。在新的环境下,“没有中间商赚差价”的打法基本完成了历史使命,整个行业的竞争环境、技术水平、用户敏感点都发生十倍速的变化时,是一个关键的策略转折点,二手车行业应该采取新的策略。

瓜子二手车全国购线下广告(来源:网络)

杨浩涌说,参照美国二手车的历史,今天的中国二手车市场环境还不及美国的1982年,那一年美国政府针对二手车市场颁布了有名的《柠檬法案》。《柠檬法案》的核心是:如果卖家隐瞒车况,将承担法律责任。该法案加速了美国二手车市场的发展。

今天,美国二手车交易市场占汽车交易市场的2/3,新车只占1/3。

中国进入汽车时代至少比美国晚了50年,美国汽车交易市场的今天就是中国的明天。但现在的问题是,二手车车况质量和售后保障已经成为中国汽车交易市场的瓶颈。

过去四年,“没有中间商赚差价”的策略帮助瓜子二手车完成了几个方面的积累。

一是规模,占据行业绝对优势,清理了赛道,在行业内建立了绝对领先的优势;

二是重构了价值链,在卖家、买家、二手车商之间重新进行了价值分配;

三是数据,几年销售数百万台,入库数据超过超3亿车主和潜在人群及千万台车辆数据。并在数据的基础上形成了算法、研发了人工智能,瓜子大脑迅速长成;

四是模式,严选、全国购、车速拍等,协同作战,形成了完善的业务链条,可以最大程度的满足不同的用户需求;

五是获客成本下降,广告成本被摊薄,效率提升。

杨浩涌说:“没有中间商赚差价”是一把钉子,扎透了行业,重构了行业格局。这也让瓜子带领行业突破瓶颈,成为行业领导者。

当然,很多公司在这个过程都做出了贡献,包括那些失败的公司,比如人人车、优信等,这些公司在市场上的广告投放与瓜子相当,他们与瓜子一起教育了市场,他们也探索了不同的模式,成功的与失败的,都对这个行业的长远发展意义深远。

零落成泥碾作尘,化作春泥更护花,这也算是人人车这样的公司失败后,为社会留下的价值。

2

从流量到质量,换一种思维看世界

质量建设不是一天就能完成的,瓜子过去四年已经为此做了很多工作。

二手车的车况检测是一个复杂的事情,百密总有一疏,质量建设得从细节着手。

比如在技术储备方面,瓜子针对目前市场二手车调表现象严重的问题,用四年时间研发了算法系统,可以覆盖95%的车型,调表检测准确率超过99%。

而在质量和售后服务上,未来瓜子决定平均每台车投入3000元以保障车况及售后保障;20万以上的车,仅车辆整备一项,瓜子就会投入将近4000元,加上各类保障,20万以上的单车品质保障,瓜子的投入将在6500元以上。

专注售后的另外一项政策是第三方赔付,推7天无理由退车、30天质保等保障服务,挑战行业极限。

杨浩涌说:“我们为此的投入可能是几十亿,比广告投放的资金还多。这项政策将从严选车开始,逐步在全国购以及开放平台等所有业务实施。”

当然,品质的保障不能只靠企业,还要依靠社会和政府的力量。

瓜子二手车严选直卖店(来源:网络)

在美国,《柠檬法案》公布以后,很好的解决了二手车的车况和质量问题。而在国内,如果要系统性地解决这个问题,关键还是法律制度的完善,瓜子也希望能协助政府完善制度的建设。

另外,杨浩涌还认为:“二手车电商是区块链技术最重要的落地场景,区块链技术可以给每一辆车建立一个身份证,通过身份证可以方便的查阅二手车的所有信息,包括重大安全事故、车主、交易历史等。而相对落后的行业模式在这里恰恰成为了优势。”

质量革命是消费升级、行业迭代的结果,在新的阶段需要新的思维。

杨浩涌说:二手车电商是零售业的迭代升级,受互联网技术的推动。

互联网行业的思维是流量思维,PV、用户、日活是绝对真理。过去四年,二手车电商行业是靠流量思维驱动的,流量思维改变了散、乱、差的格局,形成了瓜子这样的绝对头部企业。

但到现在的阶段,流量思维也需要迭代了。

杨浩涌说:“二手车电商本质上是产业互联网,产业进化需要产品质量、服务保障来完成,从流量到质量,是二手车电商必须经历的两个阶段。”

杨浩涌认为,商业创新组合中,要找到对行业最重要、最致命的要素,最后逼自己深挖归纳到“单一要素”。“没有中间商赚差价”是流量阶段的“单一要素”,“质量革命”是现在阶段的“单一要素”。

3

重构生态,因为相信才能看见

2012年以前,北京南四环的花乡汽车市场曾经是中国二手车交易市场的典型场景。每天有数千名顾客涌入花乡看车,花乡的二手车成交量就占据了北京的一半。

那时候的二手车,“有车不愁卖”成了行业信奉的铁律,只要收着车,挣钱就很快。定价也很随意,车商愿打,买家卖家愿挨。不愿挨也没有办法,没有其他选择。

当时这个行业里充满了各种坑蒙拐骗,有人说这就是一个骗子行业。

也许这样的行业让人绝望,因为没有信任感,做不大;但这样的行业,也可能充满希望的,因为建立信任感就能颠覆行业。

杨浩涌发起的质量革命,说到底就是为了建立行业信任感,把一个黑箱子,没有信任的行业变成信任行业。

阿里巴巴的故事也证明了这一点:20年前的互联网上也是骗子横行,不要说做生意了,电脑屏幕后面是人是狗都不能确认,马云花了20年就做了一件事情,建立互联网信任感。

杨浩涌做的事情,就是把马云在过去20年做过的事情,换个场景、换个行业再做一遍。

北京旧车交易市场(来源:网络)

打铁尚需自身硬,马云要领导行业、改变行业,也是把自己的规模做大了之后才开始的。当年淘宝、易趣的广告大战,阿里巴巴、慧聪网的口水战,是一个新物种长成必须的过程。

流量阶段的打法都一样,广告大战、人海战术都是必须的选择,除了要在激烈竞争当中获得生存下来的机会之外,更重要的是,获得用户市场,这样才有制定游戏规则的权力。

2009年阿里创立十年,有了相当的体量,才分拆淘宝商城,成立天猫,并成为今天颠覆品牌商品零售路径的标杆。2019年又是一个十年,阿里巴巴云计算长成,阿里商业操作系统又成为输出商业标准与模式的赋能神器。

过去四年,瓜子二手车市场交易量已经接近行业的10%,这样的体量远超淘宝2009年在社会整体零售当中的比例,从C2C向B2C全国购、开放平台等各种业态拓展也就势在必行。

基于大数据、云计算、AI人工智能,未来会像阿里商业操作系统一样,成为输出商业标准与模式的赋能神器吗?因为成长,一切皆有可能。

每一次进化都是一次蝶变,化蛹为蝶、凤凰涅槃是痛苦的,淘宝“十月围城”记忆犹新,博士王坚黑发熬成了白发,阿里巴巴才走到了今天。

瓜子的优化正是在这样的背景下做出的调整。

流量阶段的打法不适用了,人员机构也要做相应的调整,这个时候下不了手,公司就会减速,就会没有未来。

交易量已经接近行业的10%,除了要给行业带节奏外,还要给行业带来希望:必须盈利。

瓜子以前免费上门做检测,因为免费,很多车主就算不想买车,也会因为好奇自己车值多少钱,而预约瓜子服务,这浪费了大量的人力物力。此次调整以后,在检测服务上,瓜子会象征性地收一些上门服务费,减少无谓的人力浪费,筛选有真实意愿的用户。

瓜子二手车11月份已经实现集团盈利,第四季度将实现整个季度盈利。没有优化,就没有盈利。杨浩涌说:集团盈利证明了瓜子二手车财务模型日趋完善、健康,模式是通的。

当然,上述决策不止是瓜子二手车自己的想法,而是经过专业机构的调研和论证的:市场调研与益普索、华通明略合作,策略调整选择了知名咨询公司德勤、品牌方面则是瓜子多年的合作伙伴——特劳特。

如果说,通过价格因素积累了规模优势,是第一个阶段,那用“质量革命”重塑行业信任则是第二个阶段。

现在,瓜子正在跨越这道门槛。

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